img

Онлайн-калькулятор

img

Главная  ›  Блог  ›  Чек - лист как составить свое первое коммерческое предложение

06.10.2018

859

Чек - лист как составить свое первое коммерческое предложение

Коммерческое предложение - это эффективный бизнес-инструмент, который является связующим мостиком, по которому клиент либо перейдет на вашу сторону, либо свернет к конкурентным берегам. Но в некоторых компаниях к нему относятся, спустя рукава, от чего планы не выполняются, сделки срываются, а клиенты уходят. Конечно, винить во всем плохое коммерческое предложение не стоит, но недооценивать его важность тоже будет серьезной ошибкой.

Что же делать? Как составить эффективное коммерческое предложение, чтобы у клиента после ознакомления с ним было только одно решение - ЗАКАЗАТЬ! КУПИТЬ! Этот вопрос особенно волнует новичков, которые решают его по-разному: тырят у конкурентов, скачивают готовые шаблоны в интернете, пишут наобум, чтобы было. А потом сидят без клиентов и причитают. На самом деле составить коммерческое предложение правильно не составит труда, если действовать по инструкции.

Попробуем разобраться вместе.

Чек - лист как составить свое первое коммерческое предложение

Что такое коммерческое предложение на оказание услуг вообще? У некоторых компаний - это банальный прайс, у некоторых - презентация компании и ее достижений, у кого-то обычный рекламный буклет. На самом деле работающее коммерческое предложение предполагает симбиоз всех перечисленных способов представления информации для потенциального клиента.

Это важно! Большое заблуждение многих продажников и даже владельцев бизнесов заключается в том, чтобы "состряпать" на скорую руку коммерческое предложение раз и навсегда, а потом про него забыть! Это в корне неверная стратегия, потому что коммерческое предложение должно меняться вслед за любыми изменениями в поле деятельности компании и ее рыночного окружения. И его нужно постоянно оптимизировать, тестировать. Добавлять и убирать новые визуальные элементы, текст, инфографику. Анализировать обратную реакцию клиентов. Этот процесс бесконечный, ведь предела совершенству нет.

Какие задачи решает коммерческое предложение?

  1. Рассказывает потенциальным клиентам о товарах и услугах.
  2. Приводит аргументированные доводы в пользу выбора именно вашей компании.
  3. Помогает клиенту развеять сомнения в том, что ваш продукт или услуга максимально помогут в решении его задач и потребностей.
  4. Подталкивает его к нужному целевому действию максимально быстро.

Какие коммерческие предложения бывают?

Коммерческие предложения бывают разные: холодные, теплые и горячие:)

Но если кому-нибудь хочется, можно и заморочиться.

Песенка пришла на ум, но песенка - песенкой, а к составлению КП нужно подходить ответственно и серьезно.

Начнем с самого холодного. Это когда вы отправляете предложение клиенту, которое он совсем не ждет. Как в Иронии Судьбы, когда главные герои в предвкушении празднования Нового Года, но внезапно обнаруживают постороннего человека в своей квартире, как - снег на голову. Здесь нужно по максимуму применить все силы и талант, чтобы случайный гость вызвал симпатию у хозяев и хоть немножечко завоевал доверие. К сожалению, это бывает крайне редко из-за того, что КП доверяют составлять обычным продажникам, которые ничего не смыслят в маркетинге, продажах, психологии клиента. И это еще одна ошибка: такую работу должны делать квалифицированные специалисты, даже собственник компании, который знает все о компании и ее услугах, в курсе всех нюансов бизнес - процесса.

Вторые - теплые коммерческие предложения.

С этими клиентами работать проще, потому что они уже на полпути к тому, чтобы выбрать вашу компанию для сотрудничества. Например, вы провели обучающий вебинар с потенциальными клиентами бесплатно, собрали первичную информацию о них - электронный адрес, фамилию, имя и телефон. Самое время - отправить ему коммерческое предложение, с учетом полученной информации. В отличие от первого - холодного предложения, когда вы вообще ничего не знаете о клиентах, здесь уже есть первичная информация, поэтому отклик будет выше процентов на 20.

Горячее КП. Самый простой вариант, где вообще не нужно прикладывать никаких усилий. Его будет ждать клиент после переговоров, встречи, предметного разговора по телефону, когда вы обговорили все детали, узнали задачи, которые ставит перед вами клиент и его цели в бизнесе. Но здесь важно отдавать себя отчет в том, что эти условия работают только в том случае, когда у вас в голове действительно сложилась полная картина понимания клиента, когда вы узнали многое о его продукте, выгодах для покупателей, ближайших конкурентов, их сильные и слабые стороны. Минутный разговор по телефону не даст никаких результатов и скорее всего ваше коммерческое предложение даже не будем просмотрено клиентом.

А теперь приступим непосредственно к самому интересному - процедуре составления КП.

Как составить коммерческое предложение?

С чего начать?

С медитации!

Что за глупости?! - воскликните вы?

Слушайте дальше и выполняйте. Почти как у Тони Роббинсона на выступлении:

- Поднимите руки и скажите, что вы меня любите

- Потанцуйте и почувствуйте радость бытия на этой земле

- Ощутите как вы любите своего клиента...:)

Итак, расслабьтесь, устройтесь поудобнее в любимом кресле, или где-нибудь на берегу озера, заварите себе травяного чая, скушайте любимое пирожное и представляйте в это время вашего клиента - какие эмоции он испытывает, читая ваше коммерческое предложение, какие мысли приходят к нему в голову, что он говорит в этом момент, о чем думает и размышляет, какие записи делает в блокноте, какие цифры записывает. После этой процедуры вы будете понимать АВАТАР клиента, будете делать коммерческое предложение не обезличенной персоне, а конкретному человеку, которого вы нарисовали в своем воображении. Текст будет живым и цепляющим. Будьте уверены, что оно непременно дойдет до адреса и вы получите результат, который запланировали.

Коммерческое предложение образец Заголовка

Заголовок решает многое. Заголовок либо обеспечит полный успех вашего коммерческого предложения, либо провалит его по всем видимым и невидимым фронтам. Это как проблесковый маячок, который будет светить клиенту в вашей презентации, чтобы обратить на себя внимание. По статистике, читатель тратить только 4 секунды на изучение страницы. Поэтому если заголовок не будет цепляющим, читатель потерян.

Ловите список слов для легкого создания привлекательных и эффективных заголовков:

как сделать, новинка, наконец-то, удивительный, эксклюзивный, захватывающий, не работает, больше, гарантированный, невероятный, улучшенный, любовь, предложение, невозможно, отказаться, желаете, поменять, феноменальный, революционный, успешный, специальный, ко времени, уникальный, срочный, представляя, новый, как сделать.

Эти слова волшебные по силе своего воздействия, поэтому смело берите их и выстраивайте эффективные заголовки. 

Примерами удачных заголовков для коммерческих предложений могут служить следующие:

Вы где-нибудь еще видели продвижение сайта за 0 рублей?

Сколько денег вылетает у вас в трубу при продвижении сайта? Мы посчитали - ВСЕ!

Как сократить офисные расходы в 5 раз?

Вопросительные форматы заголовков являются весьма притягательными для клиентов, которые подсознательно желают получить ответ на вопрос.

Лайфхаки как составить убойные заголовки для КП

А теперь маленькие лайфхаки как составить по-настоящему убойные заголовки для коммерческих предложений.

  1. Оборачиваем заголовок вокруг самой наболевшей проблемы клиента, что называется, - надавить на мозоль.

    Достаточно ли компетентны ваши сотрудники, чтобы поднять продажи электропил в два раза?

    Хотите получить новую революционную формулу для роста продаж?

  2. Покажите в цифрах, сколько потеряет клиент.

    Проигнорируйте это предложение, если вам не нужны 777 новых покупателей.

    Эта ошибка стоила начальнику отдела продаж 5 млн рублей

  3. Юмор тоже бывает уместен, но с ним главное - не переборщить.

    image1.png

  4. Поиграйте с провокацией.

    Кто получит этих 7 000 клиентов: вы или ваш конкурент?

  5. Заголовок - новость. Каждый утро люди читают новости и привыкли к форматам их заголовков. Поэтому используйте этот лайфхак по максимуму.

    Внимание! Найден новый способ повышения конверсии сайта в два раза.

  6. Начните заголовок со слов ПОЧЕМУ, КАК, ЧТО, НАКОНЕЦ, ТЕПЕРЬ, ЭТО, ЕСЛИ.

    Как законно снизить налоговые выплаты в 2 раза?

    Что не дает вашей компании стать № 1 на рынке веб-разработки?

    Почему ваши клиенты переплачивают?

  7. Предостерегите клиента.

    Постоянно наступаете не те же грабли при выборе поставщика? Может, пора что-то поменять?

  8. Покажите, сколько будет экономить клиент.

    Всего 5 000 рублей в месяц и мы избавим вас от рутины.

  9. Используйте слово Требуются.

    Требуются руководители, готовые получать 300 000 рублей в месяц

  10. Покажите конечный результат.

    Вывод в топ вашего сайта за 10 дней.

Что нужно писать после заголовка в коммерческом предложении? Вводный абзац.

Как написать вводный абзац в коммерческом предложении?

Американский гуру копирайтинга Джо Шугерман предлагает схему скользящей горки, когда заголовок заставляет читателя прочитать первое предложение, от первого предложения съехать к вводному абзацу и так далее. Таким образом, читатель с визгом катиться по вашему тексту сверху вниз до самого конца как со скользкой горки. Вводный абзац состоит из 3-5 предложений и имеет очень важное подготовительное значение. Задача вводной части - показать клиенту, что вы "свой" с рынка, с его среды, чтобы подготовить к главному предложению. Для написания вводной части могут быть использованы следующие формулы:

  1. Пляшем от проблемы.

    Это называется до предела надавить газ на боль клиента, потом резко его отпустить. Но проблема должна быть по максимуму реальной, которая не дает клиентам спать по ночам.

    В Вашей компании постоянная текучка. Люди не задерживаются на своих рабочих местах больше трех месяцев. Они уходят и приходят новые. И все по кругу: вы тратите свои силы и время на их обучение...а через три месяца картина повторяется. Может, пора разобраться в ситуации и все поменять?

  2. Пляшем от результата. Этот метод совершенная противоположность первого. Здесь, наоборот, нужно показать результат, который получит клиент, приправив его эмоциями радости и удовлетворения. Это нужно для того, чтобы клиент проникнулся позитивной атмосферой, ощутил, как в его компании дела налаживаются с каждым днем, прибыли становится все больше, постоянные стрессы, кошмары с налоговыми проверками сменяет безмятежное спокойствие и уравновешенность. Как только клиент окунется в нарисованную вами реальность, он уже станет сопричастным вашей компании и захочет пойти дальше.

    Представьте, что к вам на сайт попал горячий клиент, который сейчас раскалится до предела и купит этот проект загородного дома за 3,5 млн рублей. И таких будет много - очень много...

  3. Высшее мастерство копирайтинга, если большая часть вашего коммерческого предложения будет состоять из отзывов клиентов.

    Просто балдею от этих умных стекол с затемнением. Живя на первом этаже новостройки, всегда приходилось отгораживаться от внешнего мира жалюзи и шторами, лишая себя и близких возможности полюбоваться как опадает осенняя листва, идет снег, меняется жизнь за окном. Но эти стекла не только позволяют скрываться от посторонних взглядов прохожих за окном, они еще приглушают посторонние звуки.

  4. Покажите выгоду и конечный результат. Но здесь нужно делать вброс только самых вкусных выгод, а остальное оставить на потом.

    30 000 рублей. Только подумайте, сколько вы теряете на обслуживании вашего бумажного документооборота каждый месяц и это еще без учета выплаты зарплат. Эти деньги вы могли бы вложить на маркетинг, если бы автоматизировали систему учета. Просто избавьте себя от бумажной волокиты и экономьте каждый месяц порядка 30 000 рублей.

  5. Сторителлинг жил, жив и будет жить. Расскажите клиенту историю, это всегда подкупает и помогает еще больше вовлекаться в процесс, привлекая его на свою сторону.

    "Зачем мне нужна ваша навороченная воронка продаж?" Именно эти слова говорил один из наших клиентов, который сегодня не мыслит свой бизнес без этого инструмента продаж. 3 месяца назад он решился на внедрение автоматизированной воронки продаж на своем сайте и повысил конверсию в 2 раза. Теперь к нему идут только целевые клиенты. Неужели вы не хотите повторить его результат?

  6. Вопросы. Можно оформить вводный абзац в виде вопроса. Формула похожа чем-то на первую, но вопросов здесь должно быть не менее 4-5, чтобы клиент еще острее осознал необходимость перемен и созрел на покупку.

    Пример

    Признайте, что вас часто мучают вопросы: Почему контекстная реклама не дает былой эффективности?

    SMM в социальных сетях не работает? Переходы с e-mail-рассылок составляют не более 1%?

    Распространенной ошибкой при создании вводного абзаца КП является перечисление фактов о компании, о том, какая она хорошая, какие награды и достижения имеет, какой у нее ассортимент товаров и услуг.

    Это все обязательно будет, но только в следующих пунктах эффективного коммерческого предложения.

Создание привлекательного оффера для КП

Итак следующий этап - создание привлекательного оффера, от которого клиент не сможет отказаться. Хорошо, если получится выделить какой-то основной товар, потому что продавать много товаров в коммерческом предложение очень сложно. Если у вас очень широкий ассортимент и определиться с главным товаром сложно, можно попытаться продать потенциальному клиенту выгоды от работы с вашей компанией. Вот уже на этом этапе можно рассказать клиенту преимущества вашей компании.

Ловите признаки хорошего оффера:

  1. Оффер содержит конкретное предложение
  2. Оффер содержит конкретные и желательно измеримые выгоды, которые получит покупатель
  3. Оффер дает покупателю понять, почему он должен заказать в этой компании, а не у Васи Пупкина.

А теперь разложим оффер на части и научимся составлять самый привлекательный оффер для клиента. Имейте в виду, что все компоненты вкусного оффера вы можете перемешивать как хотите, от этого блюдо станет оригинальным и неповторимым.

Цена. Здесь возможны самые разные варианты: можно декларировать низкую цену, можно, наоборот, высокую, но тогда обосновать, что она будет включать. Работает здесь и годами проверенный способ установки новой цены. Вы показываете клиенту старую цену, зачеркиваете ее и рядом пишете новую - низкую. Посмотрите в примере:

image2.png

Сервис. Это дополнительные сервисные услуги, которые вы можете предложить клиенту. Здесь нужно ориентироваться в первую очередь на тип клиента:

  • Если это любитель сэкономить, то им нужна только низкая цена без сервисных услуг.
  • Если это оптимизаторы "цена - качество", то они будут требовать по максимуму за свои деньги.
  • Есть такие клиенты, которым товар нужен сейчас. Они готовы платить дополнительные деньги за срочность. И последний тип клиентов - VIP, им нужен качественный товар и высококлассный сервис. Понятно, что по мере приближения к категории покупателя vip, ценник на услуги будет возрастать.

Форма оплаты - важный критерий, который делает покупки еще более удобными. Сегодня финансовые технологии предлагают различные системы оплаты - чем у вас их будет больше, тем лучше. Здесь опять же нужно ориентироваться на тип клиента и смотреть - что ему удобнее. Возможно, его бы устроила рассрочка на три месяца или кредит на год. А может, он прямо сейчас готов оплатить покупку картой через платежные онлайн - системы.

Хорошо работает вариант, когда вы разбиваете ваше предложение на несколько пакетов. Например, эконом, оптимальный и премиум. Над названием всегда можно поиграть и придумать что-то интересное. Здесь работает принцип Приманки или бесполезной цены, когда вы перекладываете выбор на покупателя, слегка управляя этим выбором. Посмотрите на картинку, где приведены три пакета услуг с разными ценами.

image3.png

По статистике, покупатель всегда выбирает средний вариант.

Подарки. Если кто-нибудь не любит получать подарки, он лукавит. Клиенты просто обожают халяву, тем более если это что-то достойное и полезное. К выбору подарков нужно подходить очень осторожно. Иначе, можно даже испортить репутацию. Например, нелепо будет смотреться подарок - освежителя воздуха для салона при покупке автомобиля. Ценным будем предложить клиенту набор зимних шин или современную аудиосистему. Подарок должен дополнять основной товар и быть полезным. Маловероятно, что при покупке квартиры клиенту понравиться получить бейсболку в подарок! Хорошим подарком станет, например, установка энергосберегающих окон или теплый пол.

Лайфхаки как сделать коммерческое предложение еще убойнее?

Добавить в оффер еще больше выгод от сотрудничества с вашей компанией.

Посмотрите пример:

Веб-студия WayToStart предлагает вам разработать идеальную посадочную страницу в суперкороткий срок - всего за 8 дней. Если мы не сможем увеличить конверсию ровно в 2 раза, то лендинг вы получите БЕСПЛАТНО! Предложение будет действовать только до конца мая 2019 года. Кто не успел - тот опоздал и сильно прогадал.

Британская авиакомпания Virgin Atlantic предлагает покупателям такой оффер:

Если наш оператор не ответит вам в течение 20 секунд, вы получаете билет в любую точку мира бесплатно”

Согласитесь, так и тянется рука к телефону, чтобы позвонить и проверить подобное рекламное послание.

Чтобы человек откликнулся на коммерческре преложение, он должен видеть, какую его проблему может решить ваша компания.

Вот 20 самых популярных причин, которые побуждают людей платить из своего кошелька деньги:

  1. Заработать больше денег или, наоборот, меньше их тратить
  2. Сэкономить время
  3. Быть успешным в чем-либо
  4. Быть признанным в чем-либо
  5. Быть известной и востребованной личностью
  6. Обратить на себя внимание противоположного пола
  7. Быть современным и модным
  8. Собрать коллекцию
  9. Получить кайф от чего-то
  10. Повысить профессионализм
  11. Повысить эрудицию
  12. Излечиться от боли
  13. Исполнить желание
  14. Упростить себе жизнь
  15. Защититься от невзгод
  16. Воплотить мечты
  17. Решить проблему
  18. Меньше вкалывать
  19. Оставить что-то в истории после себя
  20. Получить новые знания

Зачем нужны все эти пункты? Для того, чтобы скоррелировать мотивы, которые толкают к покупке с выгодами, которые дает ваша компания.

Что у нас теперь есть?

Заголовок

Вводный абзац

Продающий оффер с выгодами

Теперь необходимо перечислить клиенту выгоды именно от сотрудничества с вашей компанией.

Можно так и написать: Какие выгоды вы получите от сотрудничества с нами.

Например,

Вы существенно расширите географию ваших продаж. Оформлять онлайн-кредит можно из любой точки мира.

Мы гарантируем качественный результат. Над вашим проектом будет трудиться целая команда профессионалов и лучших экспертов отрасли.

Что дальше?

Генерируем Дедлайн

А дальше нельзя ни в коем случае давать клиентам время подумать. Дедлайн должен быть четким и коротким.

Самые известные дедлайны -  по ограничению времени, цены, количества.

Например:

На тебя упадет метеорит, если ты через 3 минуты не сделаешь подписку!

Предложение очень горячее. Если не воспользуетесь им в течение 24 часов, оно сгорит.

Это последнее письмо, такой возможности больше не будет. Срочно переходите по ссылке ..

Без Call to action никуда

После дедлайна осталось добавить в ваше КП вкусных плюшек в виде бонусов, которые сделают его еще привлекательнее. Выделить эту часть в общей структуре КП можно разными способами:

А теперь нечто вкусненькое на десерт

А теперь то, от чего вы не сможете отказаться

А теперь поговорим о Ваших персональных бонусах...

Например, бонусом при покупке пластиковых окон может быть smart-градусник на стекло с индикаторами звука и цвета. В случае продвижения сайта это может быть бесплатный план раскрутки сайта.

И заключительный этап коммерческого предложения - Call to action

Призыв к действию должен быть понятным, без лишних слов и мягких оборотов. Здесь нужна конкретика, даже немного жестковатая:

  • Звоните,
  • Пишите,
  • Заходите
  • Отправьте,
  • Узнайте итд.

Например, Закажите товар сегодня и получите максимальную скидку - 47%.

Итак, подытожим все вышесказанное. Убойное коммерческое предложение лучше всего создавать по следующему плану:

  • Привлекательный заголовок
  • Вводный абзац, который затянет покупателя в дальнейшее ознакомление продукта
  • Продающий оффер
  • Выгоды от сотрудничества с компанией
  • Вкусный бонус
  • Дедлайн
  • Сall - to-action.

Как написать сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Многие новички задаются вопросом: а нужно ли писать сопроводительное письмо к коммерческому предложению? Да ! Нужно! Сопроводительное письмо это как небольшой трейлер к многосерийному фильму, где зритель (потенциальный клиент) может кратко ознакомиться с основными героями (товарами и услугами компании). Текст в письме лучше писать по формуле OFD (OfferDeadlineCalltoaction), где обязательно указываем: зачем мы прислали клиенту это письмо, объясняем выгоды от сотрудничества кратко, указываем что сделать.

Образец сопроводительного птсьма

Игорь Петрович, доброго дня! Меня зовут Робин Бобен Барабек и я являюсь директором фабрики по производству хорошего настроения с 2000 года. Мы с радостью поднимем вам настроение утром, днем или вечером, а может, даже круглые сутки всего за 100 000 рублей в месяц. Так много скажете Вы! Да много, скажем МЫ! Ну вы посмотрите на это с другой стороны! Разве вы не замечали, что когда вы в плохом настроении, то работа не идет, отношения в семье расшатываются, друзья и коллеги отстраняются? А это все упущенные минуты жизни, которые вы могли бы прожить счастливо. Согласитесь, заманчиво? У нас самые короткие сроки производства - здесь и сейчас. Не говорите - НЕТ! Сначала внимательно ознакомьтесь с нашим коммерческим предложением! Классного Вам дня и хорошего настроения!

И напоследок - просто пару важных слов

Что касается объема коммерческого предложения, то самый оптимальный размер - страница фомата А4. Помните, что в нем вы должны рассказать клиенту о самом главном вашем товаре и о вкусных сервисных фишках, которые вы можете дать ему дополнительно. Не нужно впихивать все попало, растягивая КП до 20 страниц. Коммерческое предложение должно быть на ФИРМЕННОМ БЛАНКЕ С логотипом, названием и контактами, е-мейлом, БЕЗ реквизитов. Реквизиты Вы отправите потом, когда клиент позвонит и скажет, что готов оплачивать. В самом низу коммерческого предложения нужно указать ФИО отправителя, должность и контакты. Структурируйте вашу презентацию - разбейте на абзацы с подзаголовками, используйте нумерованные списки и цифры. Что касается цен, то подсознание клиента хорошо отзывается на цифры 7 и 9. По максимум используйте их! Ну вот и все!

Пишите ваши коммерческие предложения правильно!

comments powered by HyperComments
×

Оставить сообщение




Спасибо за заявку
Ожидайте нашего звонка.